新春セミナーに参加

所属するマーケティング協会主催、酒井光雄先生のセミナーに参加してきました。2014年度に踏まえておきたい7つの潮流というお話を3時間お聴きしました。たくさんのことを教えて頂いたので、ちょっとここで咀嚼しながら書き表してみましょう。教えて頂いた潮流、トレンドを、この時ばかりはしっかりメモ魔になって理解しようと努めました。

ITの進歩はただ従来の職業を塗り替えていく。どの業種が衰退する(もう既にしているか)とか、であるならば、積極的に外注化を図ったほうがよいなどの示唆に富んだお話をお聴きする。確かに、テープレコーダ、タイプライター、フィルムカメラはもう使わない。

「技術革新で仕事の5割が消滅」20年後の社会

[browser-shot width=”400″ url=”http://www.huffingtonpost.jp/2014/01/19/rise-of-the-machines-economist_n_4629643.html?utm_hp_ref=japan”]

海外の世界5つ星ホテルの1泊は5万ー8万円、日本だけデフレで宿泊料金も下がる一方。ただこのデフレもそろそろ終止符をうち、オリンピックも決まり、2016ー17年位に向かって上昇するだろうと予測。日本では2極化が進む。新興国の賃金上昇が、先進国に追いつくまで、逆をいうと日本の賃金はそれに引っ張られて下がり続ける可能性も残す。当たり前だが、日本人は1億人しかないので、残り70億人の賃金にどうしてもひっぱられるのだろう。だから、1億総中流はもう過去のものになり、2:8法則とおりに、中間層が下層に引っ張れるのだろう。ビジネスターゲットをどこに置くか、ターゲットを間違えないようにとのことでした。

男性社会から女性社会に変化する。社会との関わりがなくてもやっていけた時代は、男性諸氏はまだ良かった。対面のコミュニケーション力では、男性は女性に劣る。サービス産業化の進展がすすめば、人との関わりがもっと重視されてくる。コミュケーションができない男性(技術者にありがちとも)は、生きにくくなる。このお話は昨年度のセミナーでも仰っていたことを思い出した。サービス産業のシフトとともに、コミュケーションが深化していくので、通り一変のサービスでは受け付けられなくなるだと思いました。日本の超高齢化社会は世界から注目を集めているので、日本のサービスそのものが、いかに進化していけるのかは重要なのでしょう。

消費よりも経験に価値を置く生き方を求める人が増える。日本人は商品を手にすることの感動では満足しなくなった。ブランド品をほしいかと言われると、いまの日本人はそうでもないらしい。充実した経験を味わうために働くようになるそうです。経験価値が重要視され、得られる満足感を重視した行動を取る。その時、誰と時間を過ごすかがポイントとなり、パートナーの存在がより重要になるそうだ。わかり易い例では、一人でディズニーランドに行かないでしょうと。誰とどんな体験を一緒に味わいたいのか、それを求めるようになるのだということでしょう。たしかに、良いメンバーと愉しい時間を過ごせることほど、満足度はあがりますよねえ。

この他にも情報サービス(SNS,ブログ、ITサービス)が社会に与える影響などもお話くださいました。どのお話も、なるほどねえとうなずきながら、お聴きすることができました。社会構造自体が少しずつ変化していることに、もっと敏感になって次の動きに対処していかねばと思いました。いまの正解のない時代を生き抜くのは、いままで以上に面白くもありますが、変化し続けなければならないことは、それはそれでたいへんなことです。

あっという間の3時間でした。いろいろととても勉強になりました、ありがとうございます。

辻野晃一郎氏(ALEX株式会社社長兼CEO、前グーグル株式会社社長)のプレゼンテーションが勉強になる。

休日にネットサーフィンしていたら、
辻野晃一郎氏(ALEX株式会社社長兼CEO、前グーグル株式会社社長)の
プレゼンが、たいへん面白かったのでご紹介します。

以下プレゼン要旨をかいつまんで書きます。

デジタル家電の価格下落、
半年で50%落ちるビジネスとなってしまった。
ムーアの法則は、価格が落ちるというモデルの説明として見る
デジタル商品はコモディティ組み合わせなので、誰が作っても同じ。
2011年から貿易赤字国に転落。

あらゆることが再定義の段階にきている。
家電は、これまでの家電ではなくなった。クラウドと連携をする家電機器の再定義
(iOS, androidのクラウド時代のOSの上に成り立つ、変わってしまった)
SonyからAppleへ by スティーブ・ジョブズ
パーソナルコンピューティング→クラウド・コンピューティングへ

Google TV
TV Meets Web, Web Meets TV のI/Oコンファレンスの図
主役交代、序列が交代へITデバイスとしての車の再定義

Google無人走行車
全米30-40万キロ行わせ、良い結果をおさめることに成功
Google 無人走行車、公道へ

米国の行政の対応が早い、新しいものへの適用が早い。
ネット選挙の利用も早く、オバマもネット活用で大統領になったといえる
無人走行車は、ネバダ、フロリダ、カリフォルニア州で、走行許可を貰える

テスラ・モーターズとは
車の会社ではない、ITの会社だと見える。
シリコンバレーで作ったITの会社 イーロン・マスクCEO
スケールの大きな発想に巨額な資金がつくというダイナミズムがある。

Tesla Motorsの特徴

ITの人たちは、Speedy に実行する
日本の大企業ではディシジョンアクションのスピードが遅い
日本の製造業の強みは、垂直統合のすり合わせと言われ、大容量の電源の開発をすることから始めるわけです。しかし、ITの人たちの発想は、違っていて、動力源は、いまある小さなバッテリーセルを大量に使うソフトを開発する。
バッテリー制御のソフトをライセンスするビジネスモデルであるとか、
動くスマホなのでクラウドと連携をしてモデル化するかもしれない。ちょっと前に主役だった人は、完全に土俵から転げ落ちてしまって、
クラウド・コンピューティングの人たちがフロントにいる状態。グローバルインフラとしてのインターネットは、バーチャルな世界網という
意識が必要。クラウドのリアルタイム性を深く理解すること。

急速なグローバル化の進展
地球規模で考えないと解決できない、難問山積
日本人に軸足を置いてグローバルゼーションを語ってしまう傾向がある。

目線:マインドセットを変える
マインドセットを変える必要がある。
薄れゆく日本の存在

凋落する日本の国際競争力は、物凄く後退。

google 1998創業で世界を変える会社になった

Challenge
時代のメガトレンドを読んで、いい加減チャレンジしていくべきだ
戦後焦土とかした日本人は、輝かしい成功をものにした。
未知なもの、世界にチャレンジする日本人であるべきだ

過去の成功体験をリセットし新たな時代を創る
やらないことのリスクのほうが高い 製造業時代のメンタリティとは違う
グーグルのFind it / Fix it という呼びかけがある、機能させること
プロダクトに問題があったら全社的に金曜日1-3時まで全社でフィックスさせる
フットワークの良い、軽いパッチワークする

いまの日本に大切なこと
外貨を稼ぐというビジネス
21世紀型の新しい経済モデルを創出すること
クラウド・ネットのフル活用
→ いまは実はものすごいチャンスの時代である

日本をグローバル・プラットフォーマーになるということ
日本は職人気質なのでどうしてもプレイヤーに向かう傾向がある
EC/クラウドファウンディングが良い

Japan Expo in Paris, France
2000年から毎年来場者増加  20万人超える参加者
ポップカルチャー・日本の伝統文化

Alexcious 辻野さんの会社の紹介
工業製品以外の商品を世界に発信することをはじめた
日本UNISYSが支援をして下さることになった

EC は伸び続けている
日本 EC 8.5兆円 小売の3%に満たないが、成長している
米国 EC  20兆円  小売7%に満たない
ECはクロスボーダーで伸びる可能性がある

日本を外に出していく輸出型を狙う
世界に向けて挑戦する人を増やすためにクラウドファンディング
http://www.countdown-x.com
成長予測 米国はkickstar

米国のベンチャー投資額の推移
リスクマネーが潤沢に廻る 投資額3兆円
日本の投資額 1300億円程度
日本は全く回ってない現実

環境を変えるために、クラウドファンディングを創る
チャレンジャーの背中を押すことから、小さく初めてみる

アプローチの特徴
世界共通語としての英語展開→多言語展開
google, FB(11億人利用者)などのデファクトを活用
global主流のオンライン決済 paypal 活用
FBコマースを手段利用
動画投稿などのユーザ参加型を利用する

まとめ
混迷には理由にある。新しい秩序に移り変わる前夜。
低コストの公共インフラや無限コンピューティングパワーを最大限利用できる恵まれた時代
いま現在はクラウドへの移行期・クラウドのメリットを早く取り込んだ企業ほど有利。
いまはマーケティングもサイエンス。ネットやソーシャルグラフを駆使して効率良くビジネス展開

グーグル10の事実 http://www.google.co.jp/about/company/philosophy/
1.ユーザーに焦点を絞れば、他のものはみな後からついてくる。
2.1 つのことをとことん極めてうまくやるのが一番。
3.遅いより速いほうがいい。
4.ウェブでも民主主義は機能する。
5.情報を探したくなるのはパソコンの前にいるときだけではない。
6.悪事を働かなくてもお金は稼げる。
7.世の中にはまだまだ情報があふれている。
8.情報のニーズはすべての国境を越える。
9.スーツがなくても真剣に仕事はできる。
10.「すばらしい」では足りない。

ソニーの設立趣意書の紹介

新しい時代の新しい経営スタイルへの転換
1.最初から世界市場へ
2.日本経済の新陳代謝を加速(ベンチャー育成。。。)
3.経営スタイル、企業カルチャー、ビジネス慣習の刷新
4.少数精鋭、パートナー重視
5.群衆の叡智の積極利用
6.20世紀型にならない
7.常識を疑う
8.10年早く、10倍早く
9.人にフォーカス
10.天真爛漫

イノベーションを生み出して支援する
人がやらないことをやる
人にやれと言われた仕事はしない
つねに自分自身のアジェンダを大切にする
リスクやピンチをチャンスと信じる
いろんな分野の多くの人とたくさん話しをする
肩書きで仕事をしない
一度始めたことを諦めない
合理性を越えたところに正解がある

Steve Jobs が残した言葉
坂本龍馬が残した言葉
アベノミクスによる起業機運の高まりを期待
東洋経済起業100のアイデア
日本の起業のしやすさ 107位という位置
若い人がきちっと育っていく土壌を創る
チェレンジャーを応援する 冷たくしない

Future  Next Exit ->

勉強になりますなあ。。。
こうしたマインドを私たちが持つようになれば、きっと日本は変わりますよね。

月1セミナーに参加をして、グランド・デザインズ藤本社長から学びを得ました。

月1回行われるマーケティングセミナーに参加してきました。

今回は、営業コンサルを実践されてきた藤本社長(株式会社グランド・デザインズ 代表取締役 藤本篤志様 http://www.granddesigns.jp/consultant/)のお話を伺いました。藤本社長は、過去に70社の営業コンサルティング、16冊の著書を出版しています。

最初に、セミナー参加者の営業について、いくつか質問があり、営業する人を、性善説、性悪説どちらで見るかという話がありました。藤本先生は、どちらとも言えるが、それよりも性弱説(藤本社長が作られた造語)を説かれているそうです。営業に限らないとおもいますが、9割以上の人は、管理されなければ、サボるのだそうです。ですから、管理する側が、営業スタッフを一人ひとりいまの状態を管理することが大事ですと説かれていました。

千尋の谷から這い上がってきた営業だけが生き残るような営業法を行わせる組織がこれまで多かったかもしれないが、これからは営業管理をきっちりと行うような組織営業を実践したらどうですかとおっしゃっていました。

御社は、 2流の営業組織でしょうか、それとも1流の営業組織をお持ちですかと、質問されました。我が社はどちらなんだろうかと迷い(1流なわけないしなあ、もしかすると3流かもと不安がよぎる)、反応できませんでした。2流組織とは、個人要因の最大化が図れない組織を指すとのことで、1流の営業組織は、個人の能力を最大にできる組織だそうです。

営業量と成績はリンクするため、営業量が落とさないようにすることが大切と言われます。そのために、営業初級のスタッフに考えさせないようにすることだそうです。守破離で、まずは型を守らせることに徹したほうが良いと。最初から、我流を出そうとする(させる)から、売れないとおっしゃっていました。1ヶ月に新規訪問を20社ときめて、それを徹底させるようにすることだと思いました。そして、管理者みずからが、クロージングを見せること、刈り取りを見せることが大切だと。これは、成功のモデリングそのものだと思いました。

マネージャやチームが持つナレッジの共有化をはかり、営業知識の継承化を行ったうえで、営業経験を反復させることが大切だと。そのための原則として、営業量の下限を設定することは有効なのだそうです。1日平均5訪問と決めたら、確実に実行する。昨日が4社しか訪問できなかったなら、今日は6社訪問するようにする。

その他には、営業社員には考えさせない。少ない知識のまま、行動させると、ハズレの連続なる。それで失敗が続くと、自信喪失になって、再起不能になるケースもある。上司の確認次第で、実行深度が変わるとかも、実践そのものであると感じました。

1)新規開拓アタック (網羅数/タイミング/再訪問)

2)見込み先アタック(進捗レベル分類/適格性/レベル別戦術/再訪問の網羅性)

3)知識力

  知識は劣化するので、繰り返し、繰り返し教えるしかない。

  知識は詰め込んで教えこむ。教えないのは、上司の怠慢である。

4)商談能力

  フォローが無い/ニーズに耳を傾けない/購買プロセスを考慮しない/解決策を説明しない/競合他社との差別化ができてない。

5)拡販能力

  紹介に繋げられない(紹介される仕掛け)/クレーム対応/IT活用

アプローチは、女性営業のほうがかけやすいが、クロージング力にかける場合が多いであるとか、個々人の営業力を磨くことはもちろんであるが、営業社員の能力が最大になるような組織づくりについて、しっかりと理解を深めることが大切だと思いました。

慶応大SFCの設楽剛先生のセミナーを受けました。

セミナーはひき続いて、慶応大の設楽先生(設楽剛事務所 代表)のマーケティングセミナーになりました。

新しい潮流としてのマーケティングは、競争から協働へ向かっており、物語を語る(StoryTelling)ことを通して、人々(顧客)との価値観を形成していく方向性に向かうそうです。

長々と製品スペックの話をしていてもはじまりません。それも大切ですが、これからのマーケティングにはもっと大切なことがあるというお話。1950年頃、作って売るの時代でした。つぎに1990年頃には、感じ取って対応する時代に移行した。市場調査をして、つぎに作るべき製品を絞り込むマーケッターは、その頃の1つの手法ではあった。いまからは、顧客とともにということで、顧客との関係づくりを行い、一緒に関係を深める、進化するようになっていきますよというお話でした。

とても深いお話でしたので、理解を越えてしまう部分、ついていけていない部分もあったとは思いますが、すこしでも理解しえた部分を書きますね。

言葉の使い方で、実は、どの時代に所属しているかが分かるようです。『単一製品を販売するだけではない。売り込みという表現はしない。顧客の囲い込みという表現も使わない』ようです。如何に顧客を囲い込み、クロスセル・リピート化するかというマーケティングに、わたしも随分と毒されてきました。でもでもといいたくなる自分がいました。だって、ジェイ・エイブラハムのハイパワー・マーケティングも、こんな売り方があるのかと、なんと面白いと読みふけったが、こういう手法はもう通じないのかと少々不安になりました。

顧客がビジネスを支配する時代になっているのだから、顧客との関係づくりに徹したほうが良いらしい。まだ見ぬお客様との関係をつくるには、企業は『場を提供し、ファシリテーター』とセットになって、中立に顧客の体験をしてもらえるようにしていく方法が良いそうです。顧客との関係づくりによって、メンバーシップが生まれ、さらにコミュニティが形作られるようにしたら良いとおっしゃっていました。

反対の考えは、これまでの市場原理主義にもとづいた管理・競争社会だそうです。市場シェアを少しでもあげるための考え方、企業としての振る舞いを要求され、日々どうすれば競争相手から顧客を奪うか、そのために自社の製品・マーケはどうあるべきかという話ですね。別に、同じ土俵(レッド・オーシャン)で戦いあわなくてもいいんじゃないか、ブルーオーシャンに気づいてないだけでしょ、まだまだブルーシーはあるから、そこを目指そうよということで、やはりビジョンは大切みたいです。(ただ、私のような普通の人には、ビジョンを、なかなか語れないのですよね、とほほ)

お話をお伺いしている途中で、なぜか、頭のなかで、ダイソンのCMが流れだしました。上手く説明ができないのですが、ダイソンの手法は顧客との関係づくりが上手く、顧客体験をたったの15秒で説明しきっているので、パッと浮かんだのかもしれません。(しかし、あの女性の声は、印象に残る、、と思いませんか、ダイソンの新製品ヒータのテレビCM→視聴はこちらから(笑)) あと、ダイソンの定理→ここから

掃除機は皆、テクノロジーの限界で、フィルターが目詰まりし、
吸引力が息切れして、こんなにゴミを取り残していました。
ダイソンは違います。
15万Gもの遠心力で、ミクロのゴミまで分離するので、目詰まりもなく、吸引力は決して衰えません。
つまり、あなたのお部屋はどこまでもクリーン。
ダイソン。吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機。

 

『ひとと人との関係づくりは、長期にわたり、相互関係を形作り、相互信頼を醸成していくことで、脱競争から共進化していく』のでしょうね。エジプトなどのアラブの春に象徴される市民が独裁を倒していく様子も、何か通じ合うところがあるのかなと思いました。

そうはいいましても、競争原理に基づく競争販売手法も、まだまだ続いているというのも現実でしょうから、これからソーシャルメディアの発展などと相まって、『顧客とともに(Co-Learning)という考え方に、シフトする』のだろうと感じました。

たぶん、完全に理解できてはいないと思いますが、そのような世界に移行していくということで、私たちのような小企業でも、何か行動に移していけたらと思いました。

これからのマーケティングを学ぶ良い機会であり、貴重な場でした。ありがとうございます。

 

 

安宅邦子社長のセミナーを受けてきました。

毎月、経営者が集まるセミナーに参加をさせてもらっています。今回も内容たっぷりの3時間、とても充実した内容でした。最初は、株式会社ココロイズムの社長、安宅邦子先生による「働く人を心から元気にする心理学講座」。ドラえもんセラピー著者です。

最初に『元気な職場』ってなんだと思いますかと、会場の皆さんに質問されました。皆が輝いて仕事をしていることかなと思いました。もっと具体的には、ひとりひとりが仕事が楽しいと思えることなんだそうです。そのために、目標が明確になっているのが前提で、それは会社の目標が明らかになっている必要があり、グループの目標を共有化がはかられていなければならないそうです。

職場がギスギスしてないですか(最近でいうブラック企業・パワーハラスメントなどが増えている)、オフィスでコミュニケーションは活発ですか。オフィスできちんと挨拶をしていますか。生の会話をしていますか。声掛けをしていますか。上司はひとりひとりに日頃の気配りをしてくださいという話ではじまりました。

いやあ、そういえば、朝スタッフが来ても、わたしも目も合わせることなく、低い声で、ぼそっと「おはよっ」とつぶやく挨拶していたなと、『おはようございます』と、きちんと挨拶をすることも大切だよなあ、きちんと人と向い合って話をすることをやらねばと思いました。

几帳面な人ほどストレスを貯めこんでしまうらしく、鬱になりがちなんだともおしゃっていました。日本の生産人口のうち1-2%、大企業では5%近くの方が、心の病にかかっておられるそうです。ざっくり、100万人近いかたが悩んでおられるわけで、支える家族の方まで含めると深刻です。現代は、ひとに厳しい時代、競争・競争・競争というばかりで、自分のペース以上のスピードで物事が進んでしまう現代、なにかおかしいと思っていても、否が応でもその競争に駆り立てられる時代ですから、あえて息抜きを生活スタイルのなかに取り込んでおきませんとねとは思います。

さらにセミナーは進み、今の心の状態を分析する質問表(エゴグラム)をやってみました。

50個ほどの質問にたいして、ほぼ考えることなく(考えると迷ってしまうため)即座にYES、NOを答えていきます。5分もかからず、心理側面の5つのパターンでいまの状態を計測できるというものでした。この結果は、良い悪いというものではなくて、今の心の状態をあらわしてるということでした。わたしは、項目Aが一番高かったです。Aは、アダルトのAで、理想的な大人の心の領域が高かったということになります。逆に、抑圧された子供の心のパタメータは、以上なくらいに、数字は低かったです。はっきりいって、わたしは我慢ができない奴なのだと思いました。

5項目を左から順に並べてみて、線を引きますと、傾向がはっきりと現れるそうです。詳しくは安宅先生にお話を伺って頂きたいのですが、いまのところは、私の結果からは、鬱の傾向はないのではないかという感じがしました。

まあ、適度にストレス発散しているからなあ。。というか、経営なんて、ほんと発散してないとやってられませんからね。。ということで、週末ランニングは、続けよっと。

モチベーションの源泉で、ストローク理論のご紹介、アサーション、セルフエフィカシーという考えについてお話くださりました。なりたい自分になるために、五感をきちんと働かせる状態にいてくださいということでした。たしかに、なるほどという気付きがたくさんありました。

著書:どらえもんセラピー:のび太に学ぶ心理学講座~折れないココロのつくり方~