ニーズを傾聴し、的確なソリューションをご提案する

いまに始まったことでは無いと思いますが、最近とくに、”価値/価格”の高い商品の提供を求められるようになっていると思います。成熟社会であるがゆえ、良質な製品を目にし、手にすることができる時代だからこその結果です。

理想でいうと、圧倒的に高い価値をもった商品が、たいへん高く売れることであるわけですが、ここIT製品においては、圧倒的な高い価値を演出することは、しだいに困難になってきたと思います。ソフトウエアであれば、その仕組を見ると、だいたい時間が積まれれば、つくり上げることができますし、プロダクト内部の個々のデバイスも世界共通品なので、もう高い価値というものを作り出せることそのものが難しいのではないかと思うわけです。

買う側と売る側は、売る側にニーズがここにあるのだと情報を与えつつ、売る側はそのニーズに見合ったプロダクトをその内容に的確にあてていく能力といいますか、強い補間関係を作り出せる人が、いままさに必要になっているのかと思います。

お客様が困難だと思っていること、あるいは改善・改良をしたいと思っていても、何から手をつけていいのかわからないというケースを深く洞察をして、そのクライアントのニーズを引き出す手法が必要となります。

しかし、文章にすると簡単そうですが、実際の営業場面では、そう簡単ではありません。まず双方に信頼関係があり、取引の成立前から相手を信頼して一定の情報を開示していく、つまり、お客様側が、この人なら、情報を出してもいいかなと思っていただけるかどうかなのでしょう。

経験値が高い人同士であれば、過去の体験にもとに、パートナーシップがすぐに実践できると思います。おそらく、そういう経験値のあるひとは、短期間でもこのようなビジネス契約にいたることができるでしょうけれど、経験に浅い営業スタッフでは、おそらくヒヤリングから的確なソリューション提案までを適切に行うことは難しいのかもしれません。どこかで躓いて、進みが遅くなるか、あるいは話し合いそのものが、消滅してしまうようなことが多いきがします。

わたしどもが説明に伺う会社のご担当者様、役職者のかたがたも、それぞれでご経験を積んできた人ばかりであり、当社の人を見てもらい、信頼を頂きながら、一緒に関係を作っていきたいと言ってもらえるように、誠意を尽くさないといけないと思っています。


月1セミナーに参加をして、グランド・デザインズ藤本社長から学びを得ました。

月1回行われるマーケティングセミナーに参加してきました。

今回は、営業コンサルを実践されてきた藤本社長(株式会社グランド・デザインズ 代表取締役 藤本篤志様 http://www.granddesigns.jp/consultant/)のお話を伺いました。藤本社長は、過去に70社の営業コンサルティング、16冊の著書を出版しています。

最初に、セミナー参加者の営業について、いくつか質問があり、営業する人を、性善説、性悪説どちらで見るかという話がありました。藤本先生は、どちらとも言えるが、それよりも性弱説(藤本社長が作られた造語)を説かれているそうです。営業に限らないとおもいますが、9割以上の人は、管理されなければ、サボるのだそうです。ですから、管理する側が、営業スタッフを一人ひとりいまの状態を管理することが大事ですと説かれていました。

千尋の谷から這い上がってきた営業だけが生き残るような営業法を行わせる組織がこれまで多かったかもしれないが、これからは営業管理をきっちりと行うような組織営業を実践したらどうですかとおっしゃっていました。

御社は、 2流の営業組織でしょうか、それとも1流の営業組織をお持ちですかと、質問されました。我が社はどちらなんだろうかと迷い(1流なわけないしなあ、もしかすると3流かもと不安がよぎる)、反応できませんでした。2流組織とは、個人要因の最大化が図れない組織を指すとのことで、1流の営業組織は、個人の能力を最大にできる組織だそうです。

営業量と成績はリンクするため、営業量が落とさないようにすることが大切と言われます。そのために、営業初級のスタッフに考えさせないようにすることだそうです。守破離で、まずは型を守らせることに徹したほうが良いと。最初から、我流を出そうとする(させる)から、売れないとおっしゃっていました。1ヶ月に新規訪問を20社ときめて、それを徹底させるようにすることだと思いました。そして、管理者みずからが、クロージングを見せること、刈り取りを見せることが大切だと。これは、成功のモデリングそのものだと思いました。

マネージャやチームが持つナレッジの共有化をはかり、営業知識の継承化を行ったうえで、営業経験を反復させることが大切だと。そのための原則として、営業量の下限を設定することは有効なのだそうです。1日平均5訪問と決めたら、確実に実行する。昨日が4社しか訪問できなかったなら、今日は6社訪問するようにする。

その他には、営業社員には考えさせない。少ない知識のまま、行動させると、ハズレの連続なる。それで失敗が続くと、自信喪失になって、再起不能になるケースもある。上司の確認次第で、実行深度が変わるとかも、実践そのものであると感じました。

1)新規開拓アタック (網羅数/タイミング/再訪問)

2)見込み先アタック(進捗レベル分類/適格性/レベル別戦術/再訪問の網羅性)

3)知識力

  知識は劣化するので、繰り返し、繰り返し教えるしかない。

  知識は詰め込んで教えこむ。教えないのは、上司の怠慢である。

4)商談能力

  フォローが無い/ニーズに耳を傾けない/購買プロセスを考慮しない/解決策を説明しない/競合他社との差別化ができてない。

5)拡販能力

  紹介に繋げられない(紹介される仕掛け)/クレーム対応/IT活用

アプローチは、女性営業のほうがかけやすいが、クロージング力にかける場合が多いであるとか、個々人の営業力を磨くことはもちろんであるが、営業社員の能力が最大になるような組織づくりについて、しっかりと理解を深めることが大切だと思いました。