ニーズを傾聴し、的確なソリューションをご提案する

いまに始まったことでは無いと思いますが、最近とくに、”価値/価格”の高い商品の提供を求められるようになっていると思います。成熟社会であるがゆえ、良質な製品を目にし、手にすることができる時代だからこその結果です。

理想でいうと、圧倒的に高い価値をもった商品が、たいへん高く売れることであるわけですが、ここIT製品においては、圧倒的な高い価値を演出することは、しだいに困難になってきたと思います。ソフトウエアであれば、その仕組を見ると、だいたい時間が積まれれば、つくり上げることができますし、プロダクト内部の個々のデバイスも世界共通品なので、もう高い価値というものを作り出せることそのものが難しいのではないかと思うわけです。

買う側と売る側は、売る側にニーズがここにあるのだと情報を与えつつ、売る側はそのニーズに見合ったプロダクトをその内容に的確にあてていく能力といいますか、強い補間関係を作り出せる人が、いままさに必要になっているのかと思います。

お客様が困難だと思っていること、あるいは改善・改良をしたいと思っていても、何から手をつけていいのかわからないというケースを深く洞察をして、そのクライアントのニーズを引き出す手法が必要となります。

しかし、文章にすると簡単そうですが、実際の営業場面では、そう簡単ではありません。まず双方に信頼関係があり、取引の成立前から相手を信頼して一定の情報を開示していく、つまり、お客様側が、この人なら、情報を出してもいいかなと思っていただけるかどうかなのでしょう。

経験値が高い人同士であれば、過去の体験にもとに、パートナーシップがすぐに実践できると思います。おそらく、そういう経験値のあるひとは、短期間でもこのようなビジネス契約にいたることができるでしょうけれど、経験に浅い営業スタッフでは、おそらくヒヤリングから的確なソリューション提案までを適切に行うことは難しいのかもしれません。どこかで躓いて、進みが遅くなるか、あるいは話し合いそのものが、消滅してしまうようなことが多いきがします。

わたしどもが説明に伺う会社のご担当者様、役職者のかたがたも、それぞれでご経験を積んできた人ばかりであり、当社の人を見てもらい、信頼を頂きながら、一緒に関係を作っていきたいと言ってもらえるように、誠意を尽くさないといけないと思っています。

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