月１回行われるマーケティングセミナーに参加してきました。
今回は、営業コンサルを実践されてきた藤本社長（株式会社グランド・デザインズ 代表取締役 藤本篤志様 http://www.granddesigns.jp/consultant/）のお話を伺いました。藤本社長は、過去に７０社の営業コンサルティング、１６冊の著書を出版しています。
最初に、セミナー参加者の営業について、いくつか質問があり、営業する人を、性善説、性悪説どちらで見るかという話がありました。藤本先生は、どちらとも言えるが、それよりも性弱説（藤本社長が作られた造語）を説かれているそうです。営業に限らないとおもいますが、９割以上の人は、管理されなければ、サボるのだそうです。ですから、管理する側が、営業スタッフを一人ひとりいまの状態を管理することが大事ですと説かれていました。
千尋の谷から這い上がってきた営業だけが生き残るような営業法を行わせる組織がこれまで多かったかもしれないが、これからは営業管理をきっちりと行うような組織営業を実践したらどうですかとおっしゃっていました。
御社は、 ２流の営業組織でしょうか、それとも１流の営業組織をお持ちですかと、質問されました。我が社はどちらなんだろうかと迷い（１流なわけないしなあ、もしかすると３流かもと不安がよぎる）、反応できませんでした。２流組織とは、個人要因の最大化が図れない組織を指すとのことで、１流の営業組織は、個人の能力を最大にできる組織だそうです。
営業量と成績はリンクするため、営業量が落とさないようにすることが大切と言われます。そのために、営業初級のスタッフに考えさせないようにすることだそうです。守破離で、まずは型を守らせることに徹したほうが良いと。最初から、我流を出そうとする（させる）から、売れないとおっしゃっていました。１ヶ月に新規訪問を２０社ときめて、それを徹底させるようにすることだと思いました。そして、管理者みずからが、クロージングを見せること、刈り取りを見せることが大切だと。これは、成功のモデリングそのものだと思いました。
マネージャやチームが持つナレッジの共有化をはかり、営業知識の継承化を行ったうえで、営業経験を反復させることが大切だと。そのための原則として、営業量の下限を設定することは有効なのだそうです。１日平均５訪問と決めたら、確実に実行する。昨日が４社しか訪問できなかったなら、今日は６社訪問するようにする。
その他には、営業社員には考えさせない。少ない知識のまま、行動させると、ハズレの連続なる。それで失敗が続くと、自信喪失になって、再起不能になるケースもある。上司の確認次第で、実行深度が変わるとかも、実践そのものであると感じました。